Venda direta · calculadora
Quanto custa a sua reserva direta?
A conta da OTA chega quase toda num boleto. O custo da venda direta se espalha por doze linhas. Uma conta para colocar as duas na mesma régua.
Vão do Pátio Victor Malzoni, na Avenida Faria Lima, prédio do escritório do Google em São Paulo. Ao fundo, a Casa Bandeirista do Itaim. Foto: Themium, Wikimedia Commons, domínio público (CC0).
Na sala, o tema era margem. No microfone, a pergunta era sobre OTA.
Em 5 de novembro, o escritório do Google em São Paulo recebeu o Summit de Vendas Diretas na Hotelaria, com Google, Omnibees e Niara. Estivemos lá. Na rodada de perguntas, quase todas foram ao Google sobre uma das OTAs que mais investem em mídia. A preocupação é legítima. Ela fica completa quando entra na mesa a outra metade da conta: quanto custa vender direto.
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Os números abaixo são de um hotel inventado, para mostrar a conta funcionando. Toque em um número para trocar pelo do seu último mês. Nada é enviado nem guardado.
Sua venda direta no mês
O que cada reserva paga·
O que o mês custa·
A reserva da OTA·
Custo médio da reserva direta
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OTA·
·
O traço vertical marca o custo da OTA.
- ·Mídia para trazer um hóspede novo
- ·Reservas diretas para empatar com a OTA, com a mesma mídia e a mesma estrutura
- ·Maior linha da conta, por reserva
Como ler o resultado.
O número importa menos que a conversa que ele abre na próxima reunião de revenue.
- Primeira reservaToda a mídia recai sobre quem nunca se hospedou. Se ela passar da OTA, a OTA pode ser o caminho mais rentável para conquistar aquele hóspede.
- Quem voltaSem mídia, a segunda reserva custa bem menos. É aqui que a base de clientes vira margem. Em destino de visita única, o retorno é menor e a conta precisa mostrar isso.
- Carrinho abandonadoComissão para quem recupera a venda perdida é custo bom. Sem ela, a reserva some ou volta pela OTA.
- MarcaFoto, vídeo e influenciador constroem desejo e ficam fora do custo de performance. Seguem à parte para o orçamento enxergar o total.
- Busca pelo nomeParte dessa mídia compra quem já viria. Para saber o que ela trouxe de fato, compare períodos com e sem anúncio.
- ARPARO RevPAR mostra o que entrou. O ARPAR (RevPAR ajustado) desconta o custo variável de cada canal. É por ele que se decide mix.
De onde veio a pergunta.
Conduziram a tarde Tiago Campos (CEO da Niara), Rodolfo Delphorno (CRO da Omnibees), Ricardo Souza (diretor comercial de vendas para hotéis no Brasil da Omnibees) e Eitan Blanche (líder de parcerias para o Google Search). A pergunta da plateia tem base nos números.
- US$ 8,2 biMarketing da Booking Holdings em 2025, 30,4% da receita, em boa parte mídia de performance
- até 38 sitesO que o viajante médio percorre em cerca de 45 dias até reservar. Phocuswright, citado na ROC 2026
- 86%Interações por WhatsApp em hotéis brasileiros que ainda dependem de operação manual ou pouco automatizada. Dados Omnibees 2026, citados na ROC
- 12 linhasCustos da venda direta que precisam ser somados antes de comparar com a comissão
A leitura da Sereia
A OTA compra a atenção do hóspede em escala e cobra quase tudo isso numa linha só. O direto paga pela mesma atenção em várias faturas. Comparar as duas pede uma régua única.
OTA também é estratégia.
Nenhum resultado aqui manda fechar canal. Dentro de cada OTA, a jogada serve a um de três objetivos.
- EstimularAbrir venda onde falta demanda: período fraco, antecedência curta, segmento novo.
- EquilibrarAjustar o peso do canal na cesta de reservas, de olho em estada média e antecedência.
- ProtegerGuardar diária e inventário nos períodos em que a demanda já vem sozinha.
A leitura da Sereia
O comando muda com perfil, segmento, período e sazonalidade. Muda de novo com inventário curto ou cesta competitiva acirrada. Esse template não existe. Seria ótimo que existisse.
Para levar
O boleto da OTA você já conhece. A outra metade da conta agora cabe numa tela.
Não promovemos OTA, sistema ou canal. Queremos levar esta pergunta para o orçamento de 2027. Se quiser olhar a conta do seu hotel com a gente, a FirstLight é uma leitura gratuita, feita sob pedido.
Peça sua FirstLightFontes e método.
O hotel do exemplo é inventado. A conta roda no navegador e nenhum dado é enviado ou guardado. Custo médio do direto: custos variáveis por reserva somados a mídia, sistemas, mensagens e time divididos pelas reservas do mês. A primeira reserva carrega toda a mídia, dividida só entre hóspedes novos. A reserva de quem volta não carrega mídia. É uma simplificação: parte da mídia também alcança quem já veio. A marca fica fora do custo médio e aparece em linha própria. O empate mantém mídia e estrutura constantes. A observação sobre a rodada de perguntas é nossa, no evento.
- Booking Holdings · Relatório anual 10-K de 2025. Despesa de marketing de US$ 8.186 milhões.
- Hotelier News · ROC 2026, 7/8/2026. Jornada do viajante (Phocuswright) e dados Omnibees Brasil 2026.
- Summit de Vendas Diretas na Hotelaria, 5/11/2026, Avenida Brigadeiro Faria Lima, 3477, São Paulo. Programação do convite oficial.
- Foto de capa, Wikimedia Commons, CC0.