# Quanto custa a sua reserva direta?

Fonte: https://sereia.io/blog/quanto-custa-a-reserva-direta
Publicado por Sereia.io em 8 de novembro de 2026. Use este arquivo com o seu agente de IA para fazer a conta com os números do seu hotel.

## Contexto

Em 5 de novembro de 2026, o escritório do Google em São Paulo recebeu o Summit de Vendas Diretas na Hotelaria, com Google, Omnibees e Niara. Conduziram a tarde Tiago Campos (CEO da Niara), Rodolfo Delphorno (CRO da Omnibees), Ricardo Souza (diretor comercial de vendas para hotéis no Brasil da Omnibees) e Eitan Blanche (líder de parcerias para o Google Search). Na rodada de perguntas, quase todas foram ao Google sobre uma das OTAs que mais investem em mídia. A observação é da Sereia, no evento.

A conta da OTA chega quase toda num boleto. O custo da venda direta se espalha por doze linhas. Esta conta coloca as duas na mesma régua.

## Dados do mês para coletar

Venda direta: reservas diretas, valor médio da reserva antes de cupom e desconto, percentual de reservas de hóspedes que já vieram antes.

Custo por reserva, em percentual do valor: gateway e adquirência, parcelamento sem juros, motor de reservas, comissão da equipe, cupons e descontos.

Custo do mês, em reais: Google Ads, Meta Ads sem produção, outras mídias pagas, sistemas (site, CRM, automação e chatbot), mensagens e IA, time dedicado ao direto, marca (foto, vídeo e influenciador).

OTA, em percentual do valor: comissão, programas e promoções bancados pelo hotel, cartão e conectividade quando ficam com o hotel.

## A conta

- custo variável = valor médio × soma dos percentuais por reserva
- mídia = Google Ads + Meta Ads + outras mídias
- estrutura = sistemas + mensagens e IA + time
- reservas novas = reservas × (1 − percentual de quem já veio)
- primeira reserva = custo variável + estrutura ÷ reservas + mídia ÷ reservas novas
- reserva de quem volta = custo variável + estrutura ÷ reservas
- média do direto = custo variável + (mídia + estrutura) ÷ reservas
- média com marca = média do direto + marca ÷ reservas
- OTA = valor médio × (comissão + programas + cartão e conectividade)
- empate, em reservas por mês = (mídia + estrutura) ÷ [valor médio × (percentual da OTA − percentual variável do direto)]. Só existe quando o percentual da OTA é maior que o variável do direto.

## Premissas

A primeira reserva carrega toda a mídia. A reserva de quem volta não carrega mídia, o que é uma simplificação porque parte da mídia também alcança quem já veio. A marca fica fora do custo médio e aparece em linha própria. O empate mantém mídia e estrutura constantes.

## Como ler

- Primeira reserva: se passar da OTA, a OTA pode ser o caminho mais rentável para conquistar aquele hóspede.
- Quem volta: sem mídia, a segunda reserva custa bem menos. Em destino de visita única, o retorno é menor.
- Carrinho abandonado: comissão para quem recupera a venda perdida é custo bom.
- Busca pelo nome: parte dessa mídia compra quem já viria. Compare períodos com e sem anúncio.
- ARPAR: o RevPAR ajustado desconta o custo variável de cada canal. É por ele que se decide mix.

## Dentro da OTA, três objetivos

Estimular: abrir venda onde falta demanda. Equilibrar: ajustar o peso do canal na cesta de reservas. Proteger: guardar diária e inventário quando a demanda já vem sozinha. O comando muda com estada média, antecedência, perfil, segmento, período, sazonalidade, inventário e cesta competitiva. Não existe template.

## Fontes

- Booking Holdings, relatório anual 10-K de 2025: https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1075531/000107553126000009/bkng-20251231.htm
- Hotelier News, ROC 2026: https://hoteliernews.com.br/roc-afinal-quem-vendera-o-hotel-do-futuro/