A OTA tira 21% antes da sua diária aparecer na conta. A sua operação direta tira 13%: taxa de cartão, gateway, ferramenta de fidelidade, BI, time de RM. A diferença bruta de margem por reserva direta versus reserva OTA é de 8 pontos percentuais. Em um hotel de 200 unidades vendendo R$ 5 milhões por ano em receita OTA, isso é a margem do RevPAR inteiro de um mês. Você está vendendo o mesmo quarto e deixando 8% na mesa porque a equação aparece dividida em quatro relatórios diferentes.
O número que decide
Caso composto ilustrativo, sem correspondência com um hotel específico. Considere uma operação em que a OTA cobra take rate médio de 21% e a venda direta custa 13% em captura efetiva. Reescrevendo a equação: cada R$ 1 milhão vendido pela OTA deixa a mesma margem que cerca de R$ 908 mil vendidos direto (R$ 1 milhão × 0,79 = R$ 908 mil × 0,87). Só com a redistribuição de canal. Sem aumentar diária. Sem aumentar ocupação. Sem campanha nova.
Isto não é uma promessa de futuro. É uma releitura do P&L que o hotel já tem hoje.
O caso composto
Num hotel independente com time comercial enxuto, a conversa costuma começar apostando que o ganho viria de vender mais OTA, com mais inventário disponível. Termina quando se entende que o ganho vem de vender o mesmo, em outro canal. O que muda não é a estratégia comercial. É a atribuição correta de cada venda à origem que efetivamente a gerou, mais a régua de remarketing pra quem já visitou a OTA e fechou em outro lugar.
A margem por venda sobe sem reduzir uma única reserva OTA. Porque o objetivo nunca foi brigar com OTA na guerra do preço. Foi parar de doar margem em um jogo onde a OTA já ganhou de antemão.
A provocação
Você sabe o seu spread real direta versus OTA neste mês? Se a resposta não vem em 30 segundos, você está deixando 8 pontos percentuais na mesa em cada diária vendida. E a tabela do seu hotel é a janela mais transparente disso.